izpis_h1_title_alt

Vpliv čustvene inteligence na prodajno uspešnost
Kadić-Maglajlić, Selma (Avtor), Vida, Irena (Avtor), Bodlaj, Mateja (Avtor)

URLURL - Predstavitvena datoteka, za dostop obiščite http://dk.fdv.uni-lj.si/db/pdfs/TiP2015_5_Kadic-MaglajlicVidaBodlaj.pdf Povezava se odpre v novem oknu

Izvleček
Četudi so vlogo čustvene inteligence proučevali v številnih vejah managementa in psihologije organizacij, pa je prenos njene vloge v prodajni kontekst precej redek. Ta raziskava se osredotoča na proučevanje povezav med čustveno inteligenco, relacijskim vedenjem prodajalcev in prodajno uspešnostjo. Izhajali smo iz vedenjsko naravnanega teoretskega okvira prodajne uspešnosti in predpostavili, da čustvena inteligenca vpliva na prodajno uspešnost preko relacijskega vedenja prodajalcev. Na podlagi podatkov, zbranih z anketiranjem prodajalcev v različnih dejavnostih, in z modeliranjem strukturnih enačb smo potrdili, da čustvena inteligenca v celoti vpliva na prodajno uspešnost preko dveh osrednjih vrst prodajnega vedenja: prilagojene prodaje in naravnanosti h kupcu. O prispevkih raziskave razpravljamo s teoretskega in praktičnega vidika.

Jezik:Slovenski jezik
Ključne besede:trženje, prodaja, uspešnost poslovanja
Vrsta gradiva:Delo ni kategorizirano (r6)
Tipologija:1.01 - Izvirni znanstveni članek
Organizacija:EF - Ekonomska fakulteta
Leto izida:2015
Št. strani:str. 907-924, 1005
Številčenje:Letn. 52, št. 5
UDK:339.138
ISSN pri članku:0040-3598
COBISS.SI-ID:22812902 Povezava se odpre v novem oknu
Število ogledov:750
Število prenosov:199
Metapodatki:XML RDF-CHPDL DC-XML DC-RDF
 
Skupna ocena:(0 glasov)
Vaša ocena:Ocenjevanje je dovoljeno samo prijavljenim uporabnikom.
:
Objavi na:AddThis
AddThis uporablja piškotke, za katere potrebujemo vaše privoljenje.
Uredi privoljenje...

Gradivo je del revije

Naslov:Teorija in praksa
Skrajšan naslov:Teor. praksa
Založnik:Visoka šola za politične vede
ISSN:0040-3598
COBISS.SI-ID:763652 Povezava se odpre v novem oknu

Sekundarni jezik

Jezik:Angleški jezik
Izvleček:
While the role of emotional intelligence has been intensively studied in various fields of management and organisational psychology, our understanding of its role in the sales context is somewhat limited. In this study, we explore linkages among emotional intelligence, salespersons% relational behavior, and salesperson performance. Drawing on the behavior-oriented framework of salesperson performance, we posit that emotional intelligence affects salesperson performance through salesperson relational behavior. Using survey data from salespersons in various industrial sectors and structural equation modelling, we find that the entire positive influence of emotional intelligence on salesperson performance is channelled through adaptive selling and customer-oriented behavior. The contributions of the present study are discussed from theoretical and practical points of view.

Ključne besede:marketing, sales, business efficiency

Podobna dela

Podobna dela v RUL:
Podobna dela v drugih slovenskih zbirkah:

Komentarji

Dodaj komentar

Za komentiranje se morate prijaviti.

Komentarji (0)
0 - 0 / 0
 
Ni komentarjev!

Nazaj