20.500.12556/RUL-190191 Preoblikovanje dela, motivacija in delovna uspešnost prodajalcev magistrsko delo Job crafting, motivation and sales performance V sodobnih delovnih organizacijah imajo zaposleni vse več možnosti, da svoje delo proaktivno prilagodijo lastnim potrebam. V teoriji samopreoblikovanja dela je, drugače kot v starejših modelih oblikovanja dela, v ospredju zaposleni kot proaktivni sooblikovalec svojega dela. Samopreoblikovanje dela se v raziskavah povezuje z delovno zavzetostjo, delovno uspešnostjo in drugimi želenimi izidi, manj pa je raziskano na vzorcih prodajalcev in v povezavi s prodajno uspešnostjo. Slabše je raziskana tudi njegova povezanost z različnimi oblikami motivacije, čeprav sta o vlogi motivacije pisala že prvotna avtorja. V magistrskem delu smo na vzorcu slovenskih prodajalcev preverili, kako se izbrane demografske spremenljivke, vrsta prodaje, notranja motivacija in približevalno samopreoblikovanje dela povezujejo s prodajno uspešnostjo, ki smo jo merili s samooceno in s samoporočanim odstotkom dosežene prodajne kvote. V analize smo vključili le približevalno samopreoblikovanje dela, brez izogibalne dimenzije, ki se v drugih raziskavah z želenimi izidi povezuje negativno ali neznačilno. Približevalno samopreoblikovanje dela se je povezovalo tako z notranjo motivacijo kot z obema merama prodajne uspešnosti. Izračunali smo dva hierarhična regresijska modela, v enem s samooceno prodajne uspešnosti in v drugem s samoporočanim odstotkom dosežene kvote kot kriterijem. V obeh modelih je bilo približevalno samopreoblikovanje dela značilen napovednik, notranja motivacija pa je bila značilen napovednik le pri samooceni prodajne uspešnosti. Demografske spremenljivke in vrsta prodaje niso bili značilni napovedniki. Rezultati so večinoma skladni s teoretičnimi predpostavkami, z rezultati na neprodajnih vzorcih in s teorijo samodoločenosti, s katero smo opredelili notranjo motivacijo. Zaradi majhnega in nereprezentativnega vzorca bi bilo raziskavo smiselno ponoviti na večjem vzorcu, kjer bi imeli dostop do podatkov o objektivni prodajni uspešnosti, morebitno mediacijsko vlogo samopreoblikovanja dela pa preveriti v longitudinalnem raziskovalnem načrtu. Raziskava je ena redkih, ki samopreoblikovanje dela proučuje na vzorcu prodajalcev, in ponuja izhodišča za spodbujanje približevalnega samopreoblikovanja dela na populaciji prodajalcev. Employees in contemporary organisations have increasing opportunities to proactively adjust their work to their own needs. Unlike earlier job design models, job crafting theory places the employee at the centre as a proactive co-designer of the job. Job crafting has been linked to work engagement, job performance and other desirable outcomes, but rarely studied among salespeople or in relation to sales performance. Its relationship with different forms of motivation is also under-researched, although the original authors already discussed the role of motivation. In a sample of Slovenian salespeople we examined how selected demographic variables, type of sales, intrinsic motivation and approach job crafting relate to sales performance, measured with a self-rating scale and with the self-reported percentage of attained sales quota. Only approach job crafting was analysed; the avoidance dimension, which is negatively or non-significantly related to desirable outcomes in other studies, was excluded. Approach job crafting was related to intrinsic motivation and to both performance measures. We estimated two hierarchical regression models, with self-rated sales performance and the self-reported percentage of quota attained as criteria. Approach job crafting was a significant predictor in both models, whereas intrinsic motivation predicted only self-rated sales performance. Demographic variables and type of sales were not significant predictors. The results are largely consistent with theory, with findings in non-sales samples and with self-determination theory, which we used to define intrinsic motivation. Given the small, non-representative sample, the study should be replicated with access to actual sales performance data, and the possible mediating role of job crafting should be tested in a longitudinal design. The study is one of a few that examine job crafting among salespeople and offers starting points for encouraging approach job crafting among salespeople. samopreoblikovanje dela notranja motivacija prodajalci delovna uspešnost teorija samodoločenosti job crafting intrinsic motivation sales personnel job performance self-determination theory true false false [O. Mastnak-Sokolov] Slovenski jezik Angleški jezik Magistrsko delo/naloga 2026-10-24 07:15:16 2026-10-24 07:15:51 2026-11-05 08:39:34 0000-00-00 00:00:00 2026 0 Ljubljana 0 Ljubljana 76 str. 0000-00-00 NiDoloceno NiDoloceno NiDoloceno 0000-00-00 0000-00-00 0000-00-00 159.9:331.101:347.712(043.2) 645335 303984131 76899.pdf 76899.pdf 1 4926FE4E78710357237588BFC713FD9B ba88e362a25617037e56bfbae9845247cbc630b5470b1ee06937a0789c8985c0 031051ed-cf6a-11f1-aea2-0050569b8976 https://repozitorij.uni-lj.si/Dokument.php?lang=slv&id=251394 Filozofska fakulteta 0 0 0