Preoblikovanje dela, motivacija in delovna uspešnost prodajalcevMastnak-Sokolov, Oskar (Avtor) Babnik, Katarina (Mentor) samopreoblikovanje delanotranja motivacijaprodajalcidelovna uspešnostteorija samodoločenostiV sodobnih delovnih organizacijah imajo zaposleni vse več možnosti, da svoje delo proaktivno prilagodijo lastnim potrebam. V teoriji samopreoblikovanja dela je, drugače kot v starejših modelih oblikovanja dela, v ospredju zaposleni kot proaktivni sooblikovalec svojega dela. Samopreoblikovanje dela se v raziskavah povezuje z delovno zavzetostjo, delovno uspešnostjo in drugimi želenimi izidi, manj pa je raziskano na vzorcih prodajalcev in v povezavi s prodajno uspešnostjo. Slabše je raziskana tudi njegova povezanost z različnimi oblikami motivacije, čeprav sta o vlogi motivacije pisala že prvotna avtorja. V magistrskem delu smo na vzorcu slovenskih prodajalcev preverili, kako se izbrane demografske spremenljivke, vrsta prodaje, notranja motivacija in približevalno samopreoblikovanje dela povezujejo s prodajno uspešnostjo, ki smo jo merili s samooceno in s samoporočanim odstotkom dosežene prodajne kvote. V analize smo vključili le približevalno samopreoblikovanje dela, brez izogibalne dimenzije, ki se v drugih raziskavah z želenimi izidi povezuje negativno ali neznačilno. Približevalno samopreoblikovanje dela se je povezovalo tako z notranjo motivacijo kot z obema merama prodajne uspešnosti. Izračunali smo dva hierarhična regresijska modela, v enem s samooceno prodajne uspešnosti in v drugem s samoporočanim odstotkom dosežene kvote kot kriterijem. V obeh modelih je bilo približevalno samopreoblikovanje dela značilen napovednik, notranja motivacija pa je bila značilen napovednik le pri samooceni prodajne uspešnosti. Demografske spremenljivke in vrsta prodaje niso bili značilni napovedniki. Rezultati so večinoma skladni s teoretičnimi predpostavkami, z rezultati na neprodajnih vzorcih in s teorijo samodoločenosti, s katero smo opredelili notranjo motivacijo. Zaradi majhnega in nereprezentativnega vzorca bi bilo raziskavo smiselno ponoviti na večjem vzorcu, kjer bi imeli dostop do podatkov o objektivni prodajni uspešnosti, morebitno mediacijsko vlogo samopreoblikovanja dela pa preveriti v longitudinalnem raziskovalnem načrtu. Raziskava je ena redkih, ki samopreoblikovanje dela proučuje na vzorcu prodajalcev, in ponuja izhodišča za spodbujanje približevalnega samopreoblikovanja dela na populaciji prodajalcev.[O. Mastnak-Sokolov]20262026-10-24 07:15:16Magistrsko delo/naloga190191UDK: 159.9:331.101:347.712(043.2)VisID: 645335COBISS_ID: 303984131sl