Primerjava “učinka vabe” in “številnih ekvivalentnih istočasnih ponudb” kot pogajalskih strategijGotvan, Lana Katarina (Avtor) Zajc, Katarina (Mentor) pogajanjapogajalske strategijeučinek vabeštevilne enakovredne istočasne ponudevedenjska ekonomijaekonomska analiza prava.V magistrski nalogi predstavim in primerjam dve pogajalski strategiji. V prvem delu naloge pojasnim koncept “učinka vabe” (the decoy effect), ki ga nato ocenim kot pogajalsko strategijo, v drugem delu pa predstavim in ocenim koncept “številnih enakovrednih istočasnih ponudb” (multiple equivalent simultaneous offers, v nadaljevanju: “MESOs”), pri čemer na ustreznih mestih potegnem vzporedice z učinkom vabe. V tretjem delu obe pogajalski strategiji bolj natančno primerjam in analiziram vprašanje, kako struktura pogajanj, moč pogajalca in obstoječi pravni okvir oz. ustaljene prakse posredno vplivajo na izid pogajanj. V svoji nalogi predstavim, da sta tako uporaba MESOs kot uporaba učinka vabe učinkoviti strategiji v integrativnih pogajanjih in vsebujeta elemente, ki prisvajajo in elemente, ki ustvarjajo vrednost. Z izkoriščanjem kognitivnih pristranskosti, ki povzročajo predvidljive “napake” pri človeškem odločanju, si lahko pogajalci v resničnem svetu olajšajo pogajanja. Akterji namreč pogosto ne ravnajo v skladu s predpostavko racionalnosti, na kateri temelji klasična ekonomija, ampak se zanašajo na kognitivne bližnjice. S pomočjo obvladovanja pogajalskih strategij kot sta učinek vabe in uporaba MESOs se lahko posameznik bolj učinkovito spopada s konflikti, izboljša medsebojne odnose, si prisvoji več vrednosti v pogajanjih in sklepa (Pareto) optimalne sporazume.20222022-07-15 09:00:25Magistrsko delo/naloga138321VisID: 103580COBISS_ID: 116427779sl